阳光房厂家如何打造有生命力的小微企业

    本文是刘宝明董事长在中视蓝海商学院的分享内容，有删节。

    今天我与大家分享的主题是如何打造有生命力的小微企业，主要是谈谈金孚顿家装定制十年历程的一些感受和对未来发展方向的展望，都是站在自己认知的维度讲出来的心得，如果你身边也有制造业的伙伴，我也希望大家积极转发，让更多的人参与今天的话题互动。

金孚顿的诠释

   大家对金孚顿的了解，多数是通过这几年国际门窗幕墙展会和中视蓝海举办的系列活动上了解到的，这里我还要再次感谢程总，感谢中视蓝海助力金孚顿品牌推广。我们从九二年开始做门窗，转眼小三十年了，2009年开始做家装门窗。我想先说说金孚顿做十年家装的几点感受。这个板块我认为特别重要，特别是对工程门窗要转入家装市场的伙伴儿尤为重要。这也是我今天分享有价值的地方。

   感受就是做家装订制和工装门窗，尽管都是做门窗，但不是一个行业，他们之间的差别隔着山呢，做家装需要有强大的支撑。

   首先是文化的支撑，金孚顿开始的骨干力量来自于远望幕墙的精英团队。他们有20年门窗实战经验的积累。所有的骨干三观一致，理念和信念高度统一。所以在公司在困难的时期，大家能一起扛过来。

   第二个支撑就是资金实力的支撑，因为背后有远望幕墙公司多年来创造的财富积累，让金孚顿在运营上，在固定资产和设备投入上没有后顾之忧。

   第三是业务开展的支撑，金孚顿前期业务都是源自远望工程项目换购升级，每个项目换购体量都比较大。

   正是因为有了这四点强大的支撑，才保证了金孚顿这十年没有跑偏，没有消失。

   第二点，感受就是做品牌需要时间的积累，它是产品服务持续精进精益的一个过程。2014年底，金孚顿找到了国际知名工业品设计公司洛可可做形象设计，并在一五年五一黄金周登上央视做宣传。我们以为这样就可以让品牌成长的快速一些，其实不然，定制产品对准的是一家一户，客户更认可的是产品和服务，不光是宣传有多好。唯有踏踏实实走好每一步，才有客户的认可。在唐山市场。我们客户转介绍率达到67%。加上全国加盟合作伙伴，平均也能达到40%多。一位上市公司的老总，也是一位大姐，原来一直很认同国外品牌，朋友介绍来金孚顿看过后，销售人员电话不接，信息不回，可两个多月后突然下单，后来熟悉后，大姐说看了几个外国品牌，感觉别的都差不多，但在手感和色差处理上，金孚顿超过了国外品牌！后来，大姐给自己和家人装修了10多套房子，用的都是金孚顿木窗，他还给朋友转介绍过20多套，这位大姐已经是金孚顿的介绍大师。

    第三点感受就是要转变观念，过去打造品牌，我们思考的维度就是技术要有优势，原材料要好，品牌要有历史，要有好的品控，然而客户心中的品牌是：它是什么？它能解决我什么痛点？它的价值是不是大于价格。是客户让我们从产品思维转到了用户思维，开始思考客户的痛点。如何做好雨季不漏水的门窗？如何实现客户对超级安全的诉求，对静音 时尚的诉求，帮助客户梳理家装整体解决方案，客户体验好，就会信任我们，他们对金孚顿都是正面的宣传。这样只要用过金孚顿木窗的人，都是金孚顿的转介绍大师。

    第四点，感受就是公司要做品牌，要和好的的供应商合作，特别是品牌发展早期。我们从供应商和合作伙伴那里得到了很多的帮助，他们把专业领域的知识传递给我们，让我们少走了许多弯路。包括我们引进德国五恒系统阳光房，还有跟威卢克斯的合作，这些都是我们亦师亦友的好伙伴。

    第五点感受就是，定制化产品要追求潮流趋势，适应市场的需求。当下八零后和九零后是消费主力军。他们对产品的要求：有时尚设计感、高颜值、高品质、有新媒体传播渠道，这几点一个都不能少，所以我们思考问题要做到以终为始，深度挖掘他们的需求。

    以上这五点就是我做十年家装总结出来的心得。

    步入2020年，人类遇到了历史罕见的疫情，全球经济瞬间按下了暂停键，中国小微企业的经营者，让疫情闹的也很恐慌。其实在没有疫情之前，中国制造业已经开始了去产能、去库存，很多企业都在努力调整组织结构，产品结构，市场定位和转型升级，只是这次疫情把大家向悬崖推进了。在我国制造业大部分都是重资产企业，特点就是负担重。疫情闹的负担更重了，是几何倍数。

    这次疫情印证了达尔文的进化论，病毒把世界进行了一次选择，不论你是黑人白人，你在哪个国家。疫情也在选择商业组织中的幸存者，所有行业所有经营者都没有逃脱掉。疫情摧毁了旧系统，特别是旧的认知系统。扫清了很多障碍，特别是思想层面的障碍。打破了就习惯开始培养新习惯，这种力量不可抗拒。这点我的体会特别深。互联网在我们身边已经存在20多年。我们很少去网上做宣传，去做销售。原来总感觉互联网跟我们门窗行业有很远的距离。疫情期间，抖音直播在网上开经销商大会，发布新品，全员线上 办公 培训 学习，还有公司在网上跨区域的集采。时代的发展和变化日新月异，疫情让我们大破大立，需要我们积极地去求变。世界在变，但是所有变化背后的底层逻辑是不变的。越是在逆境中，越要顺势借势。我们要深度思考判断趋势，找到我们自己的定位，然后要马上行动，那么逆境下中小企业的生存发展之路在哪呢？

   未来的小企业要做到四点。

    把公司做小。

    很多大企业在疫情期间做了产业延展。五菱、富士康这些大企业都做了口罩。小企业不能那么折腾，很可能没有开头，就有了结果。作为一家传统门窗制造业企业，如果在企业高速发展过程中，没有把自己打造成行业航母，那么就要坚定的走一条适合自己现状的路，那就是小而精的路，工厂要小而精，产量要少而精，团队要精要强。

公司做小公司，体能消耗才能可控。

聚焦家装定制产品，仅服务金字塔尖儿5%那拨儿客户，客户准确定位了，产品才能准确定位，关键是我们知道谁是我们的准确客户，知道我们的客户究竟需要什么。

    第二点要把市场做大。

    金孚顿零九年进入家装市场，首先在唐山建立了销售事业部，我们先打造自己的试验田，在自家一亩三分地练练功，我们用了五年时间，在一个人口700多万GDP56000亿的三线北方城市，木窗零售额做到2000多万。在一个区域占据了主导市场之后，发现一个区域市场的总量还是有限的。不能支持企业的持续发展，要想进一步发展，必须要把市场做大，势在必行。2014年11月，金孚顿先参加北京国际门窗幕墙展，迈出了向全国招商的一步，后续又相继在上海广州等各大门窗幕墙和家居建材展会上露面。现在已经建立了华北 西北 华东等几个成熟区域的市场。合作伙伴几十家。在2019年，公司在产品研发上考虑了要针对特定的国际市场进行产品研发，与成熟的外贸公司合作开发国际市场。

    第三点就是员工要做精做强。

    针对公司走小而精的路线，团队也要小而精，在这里我要跟大家说一个数据，唐山市场事业部零售额两千万，销售人员只有四个人，那么有人会问，你们是如何把团队做精做强的，主要是通过小经营体打造，小战队打造。以奋斗者为本，营造创造价值 ，评估价值，分享价值的氛围。人人关注业绩，人人关注成本，关注质量，关注服务，注重客户体验，每个员工都是团队的小太阳，他们的潜力非常大。

    第四点就是产品品质要做好。

    任何模式，任何营销活动都是在好的产品上基础上才有价值。或者说营销活动是为好产品服务的，否则和骗子没两样，没啥区别，产品品质是企业生存的根本，为了保证品质，金孚顿是从以下方面入手去做的：

   首先、采用国际顶级原材料。木材、水性漆、五金、玻璃密封胶条，在这一系列木窗材料上，我们敢说用的都是好的，也是贵的。在这一点上，并不是金孚顿人财大气粗，更不是大头儿，是我们坚定地相信一分钱一分货的道理。顶级原材料是顶级的价格，顶级原材料是顶级产品的基础配置。

    第二、不计成本的改进工艺。有了好的原料，严谨的工艺是保证品质的第二关，我和大家说一个关于金孚顿木窗工艺细节，在木窗的非可视面，也就是扣外铝的面，安装后靠墙的位置镶嵌玻璃槽口的位置，在门窗安装完毕后属于隐蔽位置，在工艺标准上并没有规定必须要上漆，这些位置上漆的话，成本会增加大几十块钱，所以行业里很少有人考虑这样去做，或是只是浸底漆，这样既可以提升效率，又可以降低成本。在这一点上，我们首先提出了360度无死角喷漆工艺，因为我们认为漆满封闭可以很大程度上保护木材，降低木材出问题的概率。

    第三、从客户不关注的小处抓起。客户选择木窗，更多关注的是表面的东西，什么材料啊 五金啊 玻璃配着，但是有些看不到的不关注的一些小细节却对产品品质产生更大的影响，比如木材会分泌酸性物质单宁酸，对五金紧固螺丝造成伤害，时间久了，锈蚀会污染木材表面，更有甚者，造成脱落的危险，我们在这里坚持选用304材质的不锈钢螺丝。而且针对不同部位不同功能。螺钉的粗细，长度，螺纹都有相关的严格规定。

    第四、加大研发投入，持续创新。为了让产品更接地气，满足高端客户的个性化要求，公司成立研发部研发部是个集成大部门，有销售 技术 生产三个部门抽调骨干人员组成，由销售人员立项或者提出要求，技术人员出方案，生产负责落地出产品，然后新品让销售人员验收，这样一个闭环管理，不断迭代提升。除了基础款产品，公司还研发了高节能 高安全防护两个系列，2019年，针对当下流行的极简装修风格，研发出了S64窄边窗推向市场，深受用户的喜爱。

    第五点，要把服务做到位。

1、针对服务这个版块，我们既是唐山地区终端用户的服务商，又是全国合作伙伴儿的供应商，针对唐山终端零售十年前的客户，我们依然在提供免费的服务，目前我们订单60%多都是来自老客户重复成交或是老客户的转介绍。

2、针对代理商，合作伙伴，我们是间接的服务商。终端客户有问题，处理的及时性直接影响客户体验，公司有一个不成文的处理原则，当客户那里出现售后问题，公司迅速解决问题，然后再判定责任，当责任模糊不清，无法确定时，费用公司担过来，然后和合作伙伴共同分析，避免类似问题的再次发生。这样处理的理由很简单：我们相信人的本性是善的，谁的心里都有一笔账。

    过去的十年已经成为了金孚顿的历史。未来十年金孚顿人依旧会沉下心来做好窗，造福人。未来的趋势是把公司做小，把市场做大，把员工做精做强，把产品品质做好，把服务做到位，让客户没有后顾之忧，小企业才会有持续的生命力，我坚信看透了这些，坚持走下去，打造百年门窗品牌并不是什么遥不可及的事情。

阳光房厂家如何打造有生命力的小微企业

    本文是刘宝明董事长在中视蓝海商学院的分享内容，有删节。

    今天我与大家分享的主题是如何打造有生命力的小微企业，主要是谈谈金孚顿家装定制十年历程的一些感受和对未来发展方向的展望，都是站在自己认知的维度讲出来的心得，如果你身边也有制造业的伙伴，我也希望大家积极转发，让更多的人参与今天的话题互动。

金孚顿的诠释

   大家对金孚顿的了解，多数是通过这几年国际门窗幕墙展会和中视蓝海举办的系列活动上了解到的，这里我还要再次感谢程总，感谢中视蓝海助力金孚顿品牌推广。我们从九二年开始做门窗，转眼小三十年了，2009年开始做家装门窗。我想先说说金孚顿做十年家装的几点感受。这个板块我认为特别重要，特别是对工程门窗要转入家装市场的伙伴儿尤为重要。这也是我今天分享有价值的地方。

   感受就是做家装订制和工装门窗，尽管都是做门窗，但不是一个行业，他们之间的差别隔着山呢，做家装需要有强大的支撑。

   首先是文化的支撑，金孚顿开始的骨干力量来自于远望幕墙的精英团队。他们有20年门窗实战经验的积累。所有的骨干三观一致，理念和信念高度统一。所以在公司在困难的时期，大家能一起扛过来。

   第二个支撑就是资金实力的支撑，因为背后有远望幕墙公司多年来创造的财富积累，让金孚顿在运营上，在固定资产和设备投入上没有后顾之忧。

   第三是业务开展的支撑，金孚顿前期业务都是源自远望工程项目换购升级，每个项目换购体量都比较大。

   正是因为有了这四点强大的支撑，才保证了金孚顿这十年没有跑偏，没有消失。

   第二点，感受就是做品牌需要时间的积累，它是产品服务持续精进精益的一个过程。2014年底，金孚顿找到了国际知名工业品设计公司洛可可做形象设计，并在一五年五一黄金周登上央视做宣传。我们以为这样就可以让品牌成长的快速一些，其实不然，定制产品对准的是一家一户，客户更认可的是产品和服务，不光是宣传有多好。唯有踏踏实实走好每一步，才有客户的认可。在唐山市场。我们客户转介绍率达到67%。加上全国加盟合作伙伴，平均也能达到40%多。一位上市公司的老总，也是一位大姐，原来一直很认同国外品牌，朋友介绍来金孚顿看过后，销售人员电话不接，信息不回，可两个多月后突然下单，后来熟悉后，大姐说看了几个外国品牌，感觉别的都差不多，但在手感和色差处理上，金孚顿超过了国外品牌！后来，大姐给自己和家人装修了10多套房子，用的都是金孚顿木窗，他还给朋友转介绍过20多套，这位大姐已经是金孚顿的介绍大师。

    第三点感受就是要转变观念，过去打造品牌，我们思考的维度就是技术要有优势，原材料要好，品牌要有历史，要有好的品控，然而客户心中的品牌是：它是什么？它能解决我什么痛点？它的价值是不是大于价格。是客户让我们从产品思维转到了用户思维，开始思考客户的痛点。如何做好雨季不漏水的门窗？如何实现客户对超级安全的诉求，对静音 时尚的诉求，帮助客户梳理家装整体解决方案，客户体验好，就会信任我们，他们对金孚顿都是正面的宣传。这样只要用过金孚顿木窗的人，都是金孚顿的转介绍大师。

    第四点，感受就是公司要做品牌，要和好的的供应商合作，特别是品牌发展早期。我们从供应商和合作伙伴那里得到了很多的帮助，他们把专业领域的知识传递给我们，让我们少走了许多弯路。包括我们引进德国五恒系统阳光房，还有跟威卢克斯的合作，这些都是我们亦师亦友的好伙伴。

    第五点感受就是，定制化产品要追求潮流趋势，适应市场的需求。当下八零后和九零后是消费主力军。他们对产品的要求：有时尚设计感、高颜值、高品质、有新媒体传播渠道，这几点一个都不能少，所以我们思考问题要做到以终为始，深度挖掘他们的需求。

    以上这五点就是我做十年家装总结出来的心得。

    步入2020年，人类遇到了历史罕见的疫情，全球经济瞬间按下了暂停键，中国小微企业的经营者，让疫情闹的也很恐慌。其实在没有疫情之前，中国制造业已经开始了去产能、去库存，很多企业都在努力调整组织结构，产品结构，市场定位和转型升级，只是这次疫情把大家向悬崖推进了。在我国制造业大部分都是重资产企业，特点就是负担重。疫情闹的负担更重了，是几何倍数。

    这次疫情印证了达尔文的进化论，病毒把世界进行了一次选择，不论你是黑人白人，你在哪个国家。疫情也在选择商业组织中的幸存者，所有行业所有经营者都没有逃脱掉。疫情摧毁了旧系统，特别是旧的认知系统。扫清了很多障碍，特别是思想层面的障碍。打破了就习惯开始培养新习惯，这种力量不可抗拒。这点我的体会特别深。互联网在我们身边已经存在20多年。我们很少去网上做宣传，去做销售。原来总感觉互联网跟我们门窗行业有很远的距离。疫情期间，抖音直播在网上开经销商大会，发布新品，全员线上 办公 培训 学习，还有公司在网上跨区域的集采。时代的发展和变化日新月异，疫情让我们大破大立，需要我们积极地去求变。世界在变，但是所有变化背后的底层逻辑是不变的。越是在逆境中，越要顺势借势。我们要深度思考判断趋势，找到我们自己的定位，然后要马上行动，那么逆境下中小企业的生存发展之路在哪呢？

   未来的小企业要做到四点。

    把公司做小。

    很多大企业在疫情期间做了产业延展。五菱、富士康这些大企业都做了口罩。小企业不能那么折腾，很可能没有开头，就有了结果。作为一家传统门窗制造业企业，如果在企业高速发展过程中，没有把自己打造成行业航母，那么就要坚定的走一条适合自己现状的路，那就是小而精的路，工厂要小而精，产量要少而精，团队要精要强。

公司做小公司，体能消耗才能可控。

聚焦家装定制产品，仅服务金字塔尖儿5%那拨儿客户，客户准确定位了，产品才能准确定位，关键是我们知道谁是我们的准确客户，知道我们的客户究竟需要什么。

    第二点要把市场做大。

    金孚顿零九年进入家装市场，首先在唐山建立了销售事业部，我们先打造自己的试验田，在自家一亩三分地练练功，我们用了五年时间，在一个人口700多万GDP56000亿的三线北方城市，木窗零售额做到2000多万。在一个区域占据了主导市场之后，发现一个区域市场的总量还是有限的。不能支持企业的持续发展，要想进一步发展，必须要把市场做大，势在必行。2014年11月，金孚顿先参加北京国际门窗幕墙展，迈出了向全国招商的一步，后续又相继在上海广州等各大门窗幕墙和家居建材展会上露面。现在已经建立了华北 西北 华东等几个成熟区域的市场。合作伙伴几十家。在2019年，公司在产品研发上考虑了要针对特定的国际市场进行产品研发，与成熟的外贸公司合作开发国际市场。

    第三点就是员工要做精做强。

    针对公司走小而精的路线，团队也要小而精，在这里我要跟大家说一个数据，唐山市场事业部零售额两千万，销售人员只有四个人，那么有人会问，你们是如何把团队做精做强的，主要是通过小经营体打造，小战队打造。以奋斗者为本，营造创造价值 ，评估价值，分享价值的氛围。人人关注业绩，人人关注成本，关注质量，关注服务，注重客户体验，每个员工都是团队的小太阳，他们的潜力非常大。

    第四点就是产品品质要做好。

    任何模式，任何营销活动都是在好的产品上基础上才有价值。或者说营销活动是为好产品服务的，否则和骗子没两样，没啥区别，产品品质是企业生存的根本，为了保证品质，金孚顿是从以下方面入手去做的：

   首先、采用国际顶级原材料。木材、水性漆、五金、玻璃密封胶条，在这一系列木窗材料上，我们敢说用的都是好的，也是贵的。在这一点上，并不是金孚顿人财大气粗，更不是大头儿，是我们坚定地相信一分钱一分货的道理。顶级原材料是顶级的价格，顶级原材料是顶级产品的基础配置。

    第二、不计成本的改进工艺。有了好的原料，严谨的工艺是保证品质的第二关，我和大家说一个关于金孚顿木窗工艺细节，在木窗的非可视面，也就是扣外铝的面，安装后靠墙的位置镶嵌玻璃槽口的位置，在门窗安装完毕后属于隐蔽位置，在工艺标准上并没有规定必须要上漆，这些位置上漆的话，成本会增加大几十块钱，所以行业里很少有人考虑这样去做，或是只是浸底漆，这样既可以提升效率，又可以降低成本。在这一点上，我们首先提出了360度无死角喷漆工艺，因为我们认为漆满封闭可以很大程度上保护木材，降低木材出问题的概率。

    第三、从客户不关注的小处抓起。客户选择木窗，更多关注的是表面的东西，什么材料啊 五金啊 玻璃配着，但是有些看不到的不关注的一些小细节却对产品品质产生更大的影响，比如木材会分泌酸性物质单宁酸，对五金紧固螺丝造成伤害，时间久了，锈蚀会污染木材表面，更有甚者，造成脱落的危险，我们在这里坚持选用304材质的不锈钢螺丝。而且针对不同部位不同功能。螺钉的粗细，长度，螺纹都有相关的严格规定。

    第四、加大研发投入，持续创新。为了让产品更接地气，满足高端客户的个性化要求，公司成立研发部研发部是个集成大部门，有销售 技术 生产三个部门抽调骨干人员组成，由销售人员立项或者提出要求，技术人员出方案，生产负责落地出产品，然后新品让销售人员验收，这样一个闭环管理，不断迭代提升。除了基础款产品，公司还研发了高节能 高安全防护两个系列，2019年，针对当下流行的极简装修风格，研发出了S64窄边窗推向市场，深受用户的喜爱。

    第五点，要把服务做到位。

1、针对服务这个版块，我们既是唐山地区终端用户的服务商，又是全国合作伙伴儿的供应商，针对唐山终端零售十年前的客户，我们依然在提供免费的服务，目前我们订单60%多都是来自老客户重复成交或是老客户的转介绍。

2、针对代理商，合作伙伴，我们是间接的服务商。终端客户有问题，处理的及时性直接影响客户体验，公司有一个不成文的处理原则，当客户那里出现售后问题，公司迅速解决问题，然后再判定责任，当责任模糊不清，无法确定时，费用公司担过来，然后和合作伙伴共同分析，避免类似问题的再次发生。这样处理的理由很简单：我们相信人的本性是善的，谁的心里都有一笔账。

    过去的十年已经成为了金孚顿的历史。未来十年金孚顿人依旧会沉下心来做好窗，造福人。未来的趋势是把公司做小，把市场做大，把员工做精做强，把产品品质做好，把服务做到位，让客户没有后顾之忧，小企业才会有持续的生命力，我坚信看透了这些，坚持走下去，打造百年门窗品牌并不是什么遥不可及的事情。